各位同行，各位媒体朋友们，大家上午好。
我记得当时在车巴巴上线之前，我们去给公司周总做汇报的时候，我说您对我们汽车电商有什么要求吗，他说我送你们四个字：实实在在，别做一些只为数字而实际没有效果的事情。
我们也一直在沿着这个思路思考电商是什么，我觉得汽车电商开始之后，包括大数据开始之后，有两个概念一直被妖魔化，一个是汽车电商，一个是大数据。汽车电商成为了颠覆的代名词，大数据成了无所不能，但无所不能的东西一般都是伪命题。
第一个，汽车电商四怪象。
第一个怪象，自从做汽车电商之后低价满天飞，5折车、低价车等等，这是汽车电商吗？就是一个活动，但现在满平台全是这样的东西。
第二个，各大平台全部爆出了亩产10万金的数字，很多交易是从线下反线上，牺牲交易效率的GMV有意义吗？
第三个，后市场电商热钱燃烧。
前段时间博派养车倒闭了，很多人在探讨为什么倒闭。去年我跟很多朋友说你们慎入烧钱模式的后市场电商，这个钱你烧不起，但事实也证明了，通过这种烧钱模式的后市场电商是有问题的。
第四个，把电商当噱头，现在各大主机厂都在做电商，我们从来没有思考过一个问题，你到底为了什么做电商，电商是手段，它绝不是你的目的，它也是一种商业形式。我对这个问题思考之后，过度的繁殖必有一场大的瘟疫，这是很正常的现象，所有人都在做这个事情，就像所有人炒股票的时候一定有一场股灾，我们要冷静看看电商给我们带来的变化，看看你的诉求是什么。
第二个，电商也是商。
第一个把电商概念引入中国的，在阿里巴巴之前的，是戴尔。
在创建戴尔品牌的时候就认为直销将是未来很先进的销售模式，所以戴尔进入中国之后一直在倡导直销，在2000年初的时候就可以在线上定制自己的电脑。
到2006年他做了转变，他发现这种直销模式无法适应中国的市场，他决定开始在国美、苏宁建体验店，建分销商，他选择了自建渠道面对消费者。
在这种情况下我们能看到，一个纯电商，或者以直销为核心的命题公司，他们进入中国之后还是选择了最后以因地制宜来改变渠道，电商也是商，它是商业形式的一种状态，你要思考你的目的到底是为了什么，不要为了电商而做电商，在网上卖几台车子就是电商了吗？绝非如此。
所以我们对电商的思考是商，物权的转移。电商是什么？利用互联网的技术加快物权的转移，如果你用互联网技术不能加快物权转移的，你只能叫营销手段。
现在我们看到很多营销只是说我们把快消品电商模式生硬的放在电商体系之下，我们成为了电商。所以我们作为汽车企业要思考电商这实实在在到底意味着什么。
我们对汽车电商有过思考，在上次论坛中也讲过，一个中心、两个基本点、四个现代化，这是一个车企形成入口必然需要做的过程。
首先，一定是以提升交易服务效率为核心，如果说我的用户以前七天成交，我通过在线金融交易模式能够缩短到两天，我就要提高金融效率。
以前我通过直接的在电交易我只能获得0.8个月的回厂，但我通过预约回厂提前消费，提升1.2倍的回厂额度，以提升交易服务效率为核心。
两个基本点，线上消费者超顺畅的便利操作，线下消费者有保障的服务体验。我们有三四家店整个销售线索通过电商平台给订单大于等于汽车之家，我们能够入口正在逐步形成，有一批用户开始相信这个平台也是可以获得更加信用保障的。
四个现代化不讲了，包括触点智能化，交易电子化等等。
但更需要思考的是，作为厂家你去做电商，有三点是我们的初衷。第一点，入口，作为厂商铺设你的销售渠道，你已经有良好的销售渠道，我们怎么形成用户入口，我们应该思考这个过程，回到商业本质，八个字，一问一答，一买一卖，这是一个老师跟我讲的，他说做生意很简单，就是一问一答，一买一卖，他问你你好好解答，他买的时候你好好卖他，我们一直在思考这个问题。
第二个思考，增量，我做这个事情能不能给我这个企业带来增量，这是我做电商的目的，因为做电商你要投入成本，我能不能给我的企业带来存量客户和消费增量。
第三个，能不能改变我的效率。经销商的多快好省，包括客户的专业便利实惠惊喜我们不多说了，我们看看作为主机厂怎么看待这个问题。
东风日产开始做电商之后，第一点，我们要做到专业。
作为主机厂，你首先是生产制造企业，你想做电商必须要能够基本上完成跟用户的基本交流，大家都在网上买过东西，在淘宝上一个商家小二的专业程度可以决定你是否在这个商家买东西。
为什么？因为他在完成一个一问一答，但是我们反观主机厂，我们的客户服务中心，当你打一个800电话的时候他能够像一个专业店的销售顾问或者售后代表回答专家的问题吗，经常一句话是有问题咨询当地专营店，这种情况下消费者很难跟你产生信赖。
主机厂如果真正想做电商平台，首先你必须很专业，所以我们要构建100人左右的产品专家团队，要能够真正跟用户形成互动，无论你问我什么，我基本上都能给你一个非常清晰的回答，我不会报任何价格，我就实实在在把这个产品讲清楚。我们看到一个很实际的问题，现在的论坛越来越活跃了，消费者到店头消费越来越简单，很多论坛，很多讲车自媒体越来越火暴，不可否认讲得很有趣，但在一些专业性问题上有失偏颇。作为主机厂，想真正做好电商，能不能做好一问一答。
第二件事情，就是便利。
所谓的便利，车巴巴不是孤立的网站，我们在上线之初部署的平台模式就是1+X，在我们的天猫平台，微信平台，支付宝平台，我们都有对接，我们不能改变用户的行为习惯，我们要采用开放的心态对待互联网。
这里我们采用实时对接和数据共享，我们要给用户提供便利，不要在你不够强大的时候去轻易改变用户的行为路径。
在线金融交易将是我们今年的重点，我们和阿里在车秒贷方面有合作，车秒贷产品能够非常大的提高效率，我们在实战过程中发现，我们现在随着汽车行业的整个竞争压力巨大，销售顾问的离职率很多品牌高达50%以上，你根本没有能力和时间再去把一个销售顾问培养成全时代的专家，你要靠互联网工具提高效率，通过在线的金融交易平台迅速完成征信，迅速告诉他你的额度，通过线下金融交易手续平台简单操作。
连接店头的移动应用，信息直达客户。对经销商要进行智慧的，包括移动应用的改造，我们现在在试驾，在基础的用户触点，包括马上改变交车业务环节，都会采用移动化数据，让我们的体系变得更加高效和轻量化。
第三，实惠。
每一次参加商务政策会议都能看到，每一个主机厂在每一个季度或者每一个双月和单月都会付出很大的销售成本去应对，你做了这些努力消费者真的知道吗？我们做了很多这样的努力，包括置换补贴，增购补贴，送保养，金融分期贴息，但这些东西都需要靠销售顾问的嘴一点一点讲给我们的客户听，为什么我们不能把它产品化，通过移动应用的手段，或者是一些简单的手段，直接优惠直达给消费者，让消费者感到我确实得到厂家的实惠。
我们举一个简单的场景，今天宋秘书长去买车，你增购了一台品牌车辆，你增购完成之后我直接打你三千元红包，在电商平台上直接打给你，你的感受完全不一样，确实我买了车厂家给我优惠，三千块钱可以兑换更多高价值的礼包，这样的动作会让你的用户体验变得更好。
第四个，惊喜。
很多做电商平台的首先直奔惊喜而去，这个模式要思考。
惊喜是当你的主营业务体系建立起来的时候你再去做的，比如你做上门试驾和保养，不要自己做，利用社会化资源，滴滴也好，易车管家也好，当用户和你的电商平台发生联系的时候，你完成产品解答的时候你再给他上门试驾，这个场景就能建立。当然，你要形成用户粘性，不要什么都自己做，我们刚刚把违章代办、加油充值、自助停车上线。
最后有一个呼吁，我们都是同行，不要再用低价影响市场，5折、1折毫无意义，吃亏的是整个行业。不要为GMV牺牲交易效率，真的没意义。不要盲目性烧钱，O2O汽车电商靠钱真烧不起来，不要拿电商当PR的噱头。以上就是我的心得体会，谢谢大家。
（作者：张征）
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