汽车电商与用户的关系就像从谈恋爱到结婚的关系”，车享市场营销中心副总经理浦明辉在2016中国互联网汽车电商峰会上这样表述。4月27日，浦明辉先生与我们分享了《抵御野蛮人——汽车电商的定与制》，介绍了车享是如何通过“定与制”吸引用户走入“婚姻的殿堂”，今天我们全文刊发其演讲。
大家好，我是上汽车享市场营销中心的副总经理浦明辉，非常感谢主办方的邀请来到这里分享我们的心得体会。
今天上午是主机厂商的一个专题，我相信主办方也是有意这样的设计，让大家做集中的展示。
主机厂在线下做销售还是比较稳健的一件事情，为什么大家都抱团，特别是在去年集中开始做汽车电商这件事情，我觉得我今天标题的前半段回答了这个问题，抵御野蛮人。
到底谁是主机厂眼中的野蛮人，我相信每家主机厂会有不同的看法，甚至上汽车享平台在某些主机厂的眼里也是野蛮人之一，这个没关系。
我们在事业发展过程当中有自己明确的目标方向是蛮重要的。
作为传统主机厂电商来讲，我们之所以发展线上平台我相信大家的基本诉求还是一致的，不希望自己沦为第二个富士康，既能够制造又能够吸引客流。
我们这两年也在想到底能从哪个地方获取，今年我们也有一些尝试的方向，大家可能也看到了一些报道，包括后市场也好，在整车这块我们也比较多的会尝试定制的概念，但是我们把定和制两个字分开。
为什么这么做？我们认为主机厂发展到现在，他在制造业这块的资源和能力远远没有激发出来，而是线上这块短板被迫在线上和大家竞争。所以这块要充分一分为二发展自己的优势和补短板，我们也有一些自己的思考。
当我们谈论定制的时候我们在谈论什么，这句话的标题来自一本书的书名，叫《当我们在谈论爱情的时候我们在谈论什么》，很容易理解，我们和用户之间的关系就有点谈恋爱到结婚的关系，因为汽车电商以及汽车电商的定制和一般快消品电商差距非常大，他们和用户打情骂俏厮磨的周期非常长，我们到底该怎么做呢？
汽车的定制，或者汽车电商定制并不陌生，早几年都有很多电商行业定制的案例，传统的更不用说了，像保时捷高端定制，特斯拉定制，甚至我们的友商今年也做很多尝试。
但是不是用户想要的呢？我觉得一方面未必是用户真正感兴趣的，一方面没有真正挖掘出汽车电商，特别是主机厂电商背后集团制造的能力，这点我认为是我们未来从定制角度去考虑的，应该充分去挖掘和关注的一个点。很表面的电商如果我们也是做到爱情或者婚姻角度考虑不用说走心了，连肾都没有走。这是未来有主机厂背景的电商平台未来可以关注的一个点。
讲了这些，其实今天无非也是来跟大家分享一下我们车享这方面的经验。
说到定制，我们有车享的一个自称为车享模式定制。
今天讲这个东西并不是想要来做广告，但是确实我们讲的这些案例可能也是车享这个集团汽车电商特定的一个模式。
所以基于车享模式定制我们想跟大家简单分享三个点。
我们把定制的能力分了三块，首先是整车电商，所谓整车电商我们认为是产品定制。但其实在整个汽车电商全生命周期概念，这也是车享比较早期出现的概念，看车、选车、买车、到用车，甚至到后面售后的保养，以及二手车交易，整个环节都可以做定制。
车享模式的产品定制，我不知道为什么我同事定了能软又能硬的标题，容易产生歧义。
但确实我们主机厂做汽车电商，硬这块毫无疑问，我们在制造层面上，在销售层面上，我们有很强硬的制造能力和营销手段，但是在软的层面上更容易和用户拉近距离，包括在金融，在营销手段上，我们都有很多的尝试。
在筹备了大概大半年时间以后，我们车享第一款真正深度定制产品，我们落地在这么一台车上，我们称之为晶锐车享版，车享版是不是跟冠名有类似，我们这台车结合了上汽电商平台背后的一个本质，因为上汽的车有一个数据来统计，大部分热销车型均价在12万左右，意味着我们整个集团，包括我们电商平台可以供售车所对应的人群是有区间的，12万左右是什么客群我相信行业专家都是比较理解的。
所以我们略微往下降了一点，降到大概8-10万一台车，以它作为试水和用户对接。这台车是小车里的“三好学生”，好看好用好开，里面有很多可以真正挖掘的点。
讲到这台车，我们怎么跟常规定制拉开距离呢？
首先，我们在产品差异化做了很多尝试，九大定制配置，九大定制配置是如何而来的呢？我们在调研过程中，结合市调和车享平台的大数据获取能力，我们进行充分调研。
但这个过程当中我们也发觉，让C端用户真正和主机厂做对接，让他们提出定制需求，我们认为很可能是伪命题。
C端用户对车来讲往往是小白，很多懂车的人未必是真正消费用户，真正消费用户是不是愿意把时间花在我跟你主机厂怎么对接，怎么制造，怎么定制这款称我心意的车，也未必，他最想要的是服务，车已经开始脱离资产化特质，真正成为消费品。
你愿意在消费品的制造过程中花费太多心思吗？
我觉得不一定。
所以未来汽车定制很可能走C2P2B，或者C2B平台。
所以说我们并不希望用户真正跟我们做深度的沟通，一对一的去讲我要什么配置，要有多少排量，绝大部分用户是不会的。
所以我们这个行业资深的一些同事也跟我们讲，越定制越小众，越小众越没有生意。
所以我们从数据挖掘和分析角度，以及传统市调能力，挖掘这个车的价值，我们既然有线上的平台，我们可以收到很多用户反馈以及信息和他的行为模式，通过这些数据，我们最后敲定九大配置，两把这台车做深度挖掘和定制，推送给用户。
是不是能真的吸引用户？很关键的一点是加量不加价。但是如何做到这一点呢？
其实就是车享背后主机厂在这里，这也是我们和主机厂深度沟通挖掘的结果，我们打造这款车，我们取代了低端版，但是做到了接近中端的配置，价格依然是低配价格。
所以这就是主机厂电商定制能力深度挖掘。
首先是传统媒体类汽车电商所不具备的沟通能力和沟通资本，同时又是主机厂在过往并没有去深度挖掘的营销宝藏，或者说一个宝矿，这也是未来我们认为汽车电商平台对内对外应该输入输出的能力所在。
做这么一件事情对车享平台到底有什么价值呢？
无非也是提升车享平台在电商行业的专享服务能力，能够给用户带来品质上很好体验的电商平台，用户从认知到认同的过程，特别是像重度的电商，也需要用户从认知到认同并且到信赖的过程，才能让用户很放心的在你的平台做交易。
这也是我们车享要打造的产业链。
其次是渠道定制。
渠道定制，我们车享模式下的一个优势所在。
讲到渠道，主机厂一点都不觉得自己是个缺失，但是这也是我们通过线上这两年的挖掘，发觉有一个概念叫小镇青年，一线城市往往是车的价格洼地，竞争太激烈了，但是你下沉到二三四线城市发现日子反而好过一点，因为竞争的车源也少，可选的信息也没有这么爆发。
我们通过这两年的数据挖掘，以及线下渠道的铺设，我们已经意识到渠道下沉很可能是未来的优势，但渠道下沉的时候很多用户他的移动端上获取信息的能力是很强的。
所以我们正在通过晶锐这个版，针对中低端人群，把我们的销售渠道真正下沉到三四五线城市，甚至没有4S店的城市，上汽牵县，牵手下沉。整个项目通过车享合伙人模式向下推广，发动各个层级销售人员或者线上微商移动端人群，做数据传播和分享，希望在三四五线低端人群有一个特殊产品销售模式打通，形成线上线下闭环的过程，如果大家有关系我们线下可以交流。
第三点就是，客群定制。
客群的获取很大程度上现在是线上获得，而线下获得还是受到物理半径的影响。所以说从这三块定制方向我们也做了很多的思考。
最后是车享模式的客群定制，简单举一个案例，2016款荣威e550首发，它在上海地区，在我们平台也是首发，沪牌很难拍，而且也提出了限行政策，这是很好的营销模式。
在上周末，我们打出了一个“此处应有沪牌”的营销产品，大量的推送，引爆整个朋友圈，达到了将近两千万曝光的级数，这是推广的事情。
推这个项目的同时，此处就有沪牌这个牌子我们真正向用户送几千个牌子，可以把这个牌子挂在自己的车子后面，又不影响交通规则，也是很好的行为艺术。
来参加这个活动的用户他有可能是潜客，也有可能是车主。到16号、17号的数据得到了很大爆发，各项数据导流都得到了很好的效果。
这是客群定制我们做的很多尝试的结果。
总体来讲，车享在这两年探索过程当中，在今年找到了定制的方向之一，这也是我们今天想跟大家分享的内容，也希望基于这些定制的内容未来和大家有更多合作机会。谢谢！
（作者：李令宜）
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