二手车电商：花钱容易赚钱难？

近年来，随着汽车保有量的不断提高，我国汽车销售市场面临的压力越来越大。不过据相关机构统计，2015年中国汽车保有量达1.72亿台，这对于二手车市场来说无疑是巨大利好，有分析人士指出，中国二手车将迎来万亿的市场空间。

提及二手车市场，自然少不了火爆的二手车电商平台。

包括平安好车、人人车、瓜子二手车、优信二手车、二手车之家等为首的二手车电商平台，皆斥巨资进行广告宣传，不过，这场“烧钱”的战争才刚刚将近两年，就已有不少家电商败下阵来。

在刚刚过去的2月份，平安集团的平安好车宣布暂停其二手车业务及关闭线下门店，人员及资产将并入平安产险。

市场收益并不乐观

平安好车的倒下突如其来,不过其并不是个例。不论是国内还是国外，二手车市场无疑都是从萌芽到成熟，在从竞技场中拼杀过来。我国二手车电商的队伍日益增多扩大，虽然发展不过几年的时间，有些二手车电商才刚刚步入A轮，似乎就已经萎靡不振，找不到出路了。二手车电商在资本寒冬中是要急流勇退，还是该抱团取暖？

根据易观智库发布的《2015年全年二手车电商行业报告》（下文简称《报告》）显示，2015年中国二手车电商平台交易规模达到101.2万辆，增长近70%。但另一方面中国汽车流通协会的数据显示，去年我国二手车市场累计交易量为941.71万辆，累计交易额为5535.4亿元。由此可见，去年我国二手车电商行业的整体交易量占比仅为10.7%，所对应的交易总额为592.3亿元。除去二手车电商抽取的部分服务佣金作为收益来源，据推测，若按照6%的比例来计算的话，2015年二手车电商的整体收益约为35.5亿元。那么就整体收入为35.5亿元和铺天盖地的广告费和对平台的创建和维护费来看，盈利跟投入资金是远远不成正比的。

对此，中投顾问高级研究员李宇恒在接受《中国产经新闻》记者采访时表示，“二手车电商平台会在商业模式上竞争。天价的广告投入主要是为了进行二手车电商平台宣传。从盈利模式上看，二手车电商平台的主要收入来自于二手车交易佣金、交易差价、增值服务费、技术和标准输出费以及平台的租赁费等，所以前期的广告投入也是有必要的。”

《报告》显示，在2015年二手车电商行业的市场占有率中，车易拍为35.2%，占比较大，而其次排在车易拍之后的是优信拍，占比为27.9%，平安好车、车享拍分列第三第四位，而瓜子和人人车等其他企业则占比是总数的21%。3.5亿元若照此比例划分的话，各企业在2015年可获得的收益并不高。加之运营成本及营销费用，多数二手车电商难言盈利。

不过乐观的是，《报告》预测，随着二手车市场规模的进一步扩大，二手车电商的交易量预计在今年将会达到约140万辆，2017年增长至约220万辆，2018年增长至约330万辆；二手车电商交易总额也将从2015年的592亿元逐年增长到800亿元、1330亿元、1920亿元。在交易量及交易总额的增长之下，二手车电商行业也将进入大浪淘沙阶段，一些规模较小、流量较低、车源不稳定的二手车电商将会陆续退出市场。

分层化严重

在我国，消费者用车基本上是新三年、旧三年，平均使用年限差不多至少5年才换车。虽说汽车的保值程度跟使用程度和里程多少有关，但二手车市场通过互联网交易本身就不会让消费者特别放心，从信任的层面上考虑到底是大面积投入广告的公司靠谱，还是销量靠谱，在消费者的脑海里都画上了问号。

互联网线上交易平台高级研究员刘津志在接受《中国产经新闻》记者采访时表示，“二手车电商的交易量不容乐观，交易模式很多不受信赖，其主要的原因，首先是营销盈利的模式很单一而且不清晰；其次是线上交易无法让消费者脱离原有的线下实体汽车交易的那种模式；再者，如果要想找到完全信赖线上交易的买家群体还有些艰难。在二手车电商的前期阶段需要大量的车源，需要巨额的广告费用，而运营成本和检测费无法依靠极低的交易量和提成来承担。很多二手车电商在诸多城市都设有网点，但想达到盈利的目的还无法实现。甚至较大的二手车电商在一年内亏损约2-5亿元是可以预料到的。也有包含半价购车的，虽然低价就可以先购车，但佣金却偏高，同比之下，一辆车在APP上的价格比品牌经销商还会高出少许，这样的高价要拉拢二手车买家还真是不容易。”

“二手车分层化很严重，从其商业模式就可以看出。平安好车采用C2B的模式，虽然这种模式能够给消费者提供一个竞价卖车的平台，但是并没有解决消费者买车需求，最终倒下；瓜子二手车采用的是C2C的模式，该模式缩短了交易链条，省去了买卖之间的黄牛中间商，就目前看来，瓜子二手车发展的势头最猛。”李宇恒补充道。

同时，刘津志还坦言，“二手车电商要想走向有规模和多元化的道路并不是很容易，不论是刚起步的还是走了几年的二手车电商，其车源也都来源于线下车商。现在的营销模式是消费者将自己的爱车照相然后填写资料摆放在电商平台上，面对的很多的‘竞价者’，也不多数都是私人买家，也有传统二手车商买下载转卖，此外，很多汽车评测和零件的检测结果也是消费者不放心的主要原因之一”。

当然，如果线上交易出现了纠纷，二手车电商能做的也无外乎就是和解。售车者的信誉是极其关键的，要做到，“一是一，二是二”，将自己汽车的信息告知购车者，而二手车电商在此次纠纷中或成为调解的中介。

有相关业内人士分析也指出，“二手车电商所面临的痛点还在于，前期二手车电商在盈利困难的同时还要大笔烧钱，投放广告宣传，以应对激烈的二手车电商之争。就目前来看，二手车电商要想走得长久，还需要改进和完善的是进一步发掘二手车交易后的维修保养服务以及金融、保险服务等产品的价值，用汽车后市场服务支撑二手车业务的发展。”

无疑，二手车电商是专业性非常强的领域，需要强大的二手车线下经验，但根据不少业内人士来看，现在做二手车的电商，大多数都在二手车市场没有太多经验的投资者。其实只有在传统的二手车市场摸爬滚打过，才知道这个行业的关键点在哪，市场需求的根源在哪。相比新车，同样的牌子款式价格基本上都相差一半左右，摆出来就会有消费者询问和购买。其最根本的原因还是在于当前的二手车电商，广告做得那么光彩夺目，其实它摆清了自己的位置只不过是一个交易的平台，一个媒介，没有所谓第三方检测、没有健全的诚信保障体质。

比较优势或成出路

二手车电商的开发和发展至今也不是很长，此路走得进或退目前还尚不明晰。即便如此，二手车电商仍然是互联网领域的蛋糕无疑。此路充满商机，但是只是需要经营者们寻求更优的出路，不能只是局限在交易佣金上。

二手车电商比传统二手车交易有优势。在这一点上，业内人士普遍达成了共识。说到传统二手车交易最大的弊端，这也是在于中间的环节过多、信息极不对称、买卖双方缺乏信任，进而造成整个行业发展缓慢，而互联网的优势正好可以解决传统二手车市场面临的问题。

李宇恒表示，目前二手车电商市场还处于早期探索开发阶段，未来发展并不明晰。2015年开始，除了平安好车外，已经有超过15家二手车电商倒闭。尤其是在目前资本寒冬下，二手车电商平台的发展之路将格外崎岖，不仅要让企业生存下来，还要对抗激烈的二手车市场竞争。

但是，二手车市场处于一个卖家定价的市场环境，如果购车者想买到称心如意的二手车，那么就得从网络上了解信息和交流，这样双方需要的时间成本会很大，显而易见，成交转化率就变得很低。受到国内限购、限行等政策影响，中国消费者购买新车的趋势明显，车辆的使用周期也变长。

同时，二手车在交易流通的环节上也受到很多的限制，例如，二手车市场的储备量很大，但是说爆发还是有点言之过早。中国个人二手车买家群体的整体形势并未形成一个发展稳定的趋势，阻碍的因素有很多，很多百姓还在攒钱买自己的第一辆车，要想二手车电商的出路清晰可见，应重视线上线下结合，以有形市场为核心、互联网产品技术平台为支撑，不能仅仅简单重视互联网概念。

（作者：于晓源）