汽车电商在奇点到来前，要尽量活得长久

大家都知道车享的背景来自上汽主机厂集团。因为我们来自主机厂，所以是被互联网逼的，不得不去接触互联网。在这个过程当中，我们遇到的坑很多。去年年中，车享家CEO夏军去年在《AutoR智驾》杂志主办的中国互联网汽车电商峰会上发表过一次演讲，关于主机厂做互联网时遇到的那些坑儿在汽车电商圈里反响很大。

正是因为跨了这么多的坑，我们反而更加冷静，可以考虑我们在走这条路的时候有哪些想法，以及怎么样跨过这些坑。我今天讲的内容分为两个部分，一部分来自于我们的思考，另外一部分简单讲一讲车享家基于这些思考做的一些事情。

在硅谷有一个奇点大学，这个概念并不新鲜，但奇点的概念用在中国汽车电商方面我觉得很有道理。汽车电商从五年前开始慢慢兴起，但做到现在很多人还是感觉到迷茫，到底汽车电商是什么模式？有车享家主机厂销售的模式，也有天猫基于用户的模式，还有汽车之家媒体流量的模式。

到底怎什么才是真正引领未来的决定性的模式？现在还不好说，因为用户的习惯还没有真正养成。

汽车电商就像一堵密不透风的墙，今天在座的各位，包括到场的和没到场的行业的从业者，都在摇这堵墙，什么时候能把这堵墙推倒，汽车电商的奇点才真正的形成。整车厂、二手车都在烧钱，一旦跨过这个奇点，效率就会大大提高，经营的利润空间会更大。所以这也是我们的期待。

目前的数据可能看上去比较悲观。汽车电商很热闹，各种各样的汽车电商论坛每次都有几百人、上千人来参加。

但是真的冷静下来看看数据，会发觉不管是整车，还是二手车电商，真正实现互联网化的数据量很少，哪怕是“双十一”期间，汽车之家也好、易车也好、天猫也好，各家曝出来的数据，售售量加在一起对整车厂还是没有触动，因为汽车电商并没有真正触及到整车厂售卖模式的痛点。

汽车电商的市场还没有养成，至少还是在蓝海阶段，是值得所有人为之努力和奋斗的。

我们也在不断分析消费者对主机厂和汽车电商的需求。车享家有主机厂的背景，相对来讲很多事情看的更加清楚。我们很坦然的认识到，当前这种线下销售的效率比较低下，这么多年传统营销基本没有什么变化，没有真正抓到用户的痛点。有没有做到二次元？有没有做到有趣？都没有，还是老套的灌输填鸭式的方式，给用户灌输高大上的品牌或者全方位的功能。原来那种模式，可能会慢慢与用户脱节，这一点是主机厂不愿意看到的。

汽车电商线上线下的连接其实是脱节的。

线上宣传的所谓理念和线下实际享受到的服务并没有统一，这一点是让用户不满意的。同时用户没有感受到多样化的服务方式、渠道，或者个性化的消费的模式。与现在互联网高速带动的不断改变的消费和生活体验来比，没有完全匹配起来。这也给汽车电商从业人员创造了很多机会，解决任何一个痛点都可能是未来的一条生财之道，讲的高尚一点可能是改变人类的一种方式。

2014年新车市场销售渠道2349万辆，其中电商渠道30万辆；占比1.3%；2015年新车销售2460万辆，其中电商渠道74万辆，占比3.0%。虽然增长很大，但占比依然很小。

2015年围绕汽车领域的创业项目公开的数据有239次融资事件，这还是公开事件，一些小型的目并没有公开；这一数字相比2014年的95次有了大幅增长。可以说汽车电商的大跃进，成为了资本的重灾区，大量的烧钱找用户模式创造的很多很多需求其实是伪需求！

现在来看可以看到倒闭的汽车电商项目也非常多，这是新陈代谢的过程，但正是在这个过程使得汽车电商更加生机勃发。

汽车电商现在从负面来看是在进行大跃进，很多互联网行业的人都在往汽车电商行业挤，BAT都在做互联网汽车电商，想从中分一杯羹。包括滴滴，甚至优步也在找传统主机厂试图合作，这都是想从巨大的盈利空间中分得一部分。资本投入了很大的力量，只要看各个汽车创业公司在广告上的投入，就可以看到背后有多大资本推动的力量。

烧钱圈用户也是互联网常用的手段，但圈到和圈住是完全不一样的概念。目前来看烧钱圈用户这件事情是不可维系的。从资本推动的角度来讲，很多创业项目和创业企业往往催生一些伪需求，例如上门洗车、上门保养。但是用户是不是真正接受？通过这些企业的变化，可以看到用户并没有完全被圈住。越是接近O2O，越是纵向的项目，越不可能通过互联网真正改变用户的使用习惯。生搬硬造的需求让用户痛苦，让主机厂、互联网创业公司都很痛苦。

车享家在做一件创造用户需求的事，例如“车好运”，我们把整车物流的全过程，从用户下单到物流过程透明化，让用户对交易环节有感知。就像快递，出库、入库都有公开。这是一种互联网透明化的方式。

汽车电商毫无疑问是现在最纵向的O2O的项目之一，但是这个O2O并不单单是从线上到线下，或者线下到线上，一定是两者有一个互相反馈，才可能让用户或者供应侧、需求侧，能够产生正向积极的互动交易。单方面创造需求或者自以为解决用户的一些痛点，最终都会被证明并不是真实的。

从我们做车享家汽车电商这个平台线下一年线上两年的经验来讲，确实有很多思考。我们觉得很契合党中央的思路，叫供应侧改革。从供给侧来讲，我们希望汽车电商这个产品SKU真正的能够做到柔性化的SKU。什么是柔性化的SKU？

过去主机厂的供应都是刚性的，有什么产品生产出来，经销商就帮我卖什么产品，用户也被动接受这个产品。但是现在我们希望从用户的需求角度出发，能把商品以及商品的售卖方式做调整，使商品更加符合用户需求，商品的售卖方式能够更加吸引人和多样化。

车享家希望交到用户手里的，是一台可以直接上路的车，其次是一台不需要有太多后顾之忧的车。我们让用户插上OBD盒子，分三年提取用户行驶数据，同时反馈给用户。打造一个不需要花太多脑筋去应对的产品。

汽车还是一个非常专业的大众消费品，用户往往有一种不信任感，怕在买了车以的什么时候被宰一道，而我们现在要做的是确保不会发生这样的事情。我们会有更多商品的打包和分摊，把供应点做的更加有趣，让用户真正能感受到不一样的售卖方式。同时我们也在做区隔，一些车会做定制化生产，和主机厂的供应渠道做区分，确保不损害主机厂的利益的同时，让车享平台和用户之间有更多的话语权。

很多创业公司往往会觉得，互联网一张皮就能解决用户的问题，线上做一个平台，所有的事情都交给线下去做。这个逻辑是通的，但跟线下交互时避重就轻是不可取的。所以我们会高密度的铺设线下网点，让用户交易体系达到4S店或者主机厂品质化的需求，而不是街头店的品质。

车享一直在宣传“全生命周期”的概念，用户导流到平台以后，我们在各个点打通用户需求。不管是整车售卖也好，还是二手车售卖，都可以向另外一个交易环节引导。说到底，很多创业公司做的轰轰烈烈，但是2015年已经给大家带来很多警示。

汽车电商不仅要活的精彩，更要活的长久。我认为未来最成功的汽车电商模式，一是车享的模式，另外一个是天猫的模式。为什么这么讲？我的理解，车享是实现线下打通的平台，天猫是实现线上打通的平台。两者取长补短，把优势发挥出来，把短板弥补起来，互联网+传统的团队，并且是虚实结合的创业团队，是能真正帮助汽车电商平台实现成功的。

线上通过移动端做不同用户消费场景的承载，线下重点以车享作为布局，把用户导流到我们的平台上，同时尽可能通过车享家的点向线上反哺。车享家有社区店，也有中心店，通过渗透到社区里，消费网点对线上平台做流量的补充，并且通过线下品牌的流出，让用户对车享平台的品牌服务有更好的认知和更大的信赖度。

目前车享已经做了两年多时间汽车电商，“全生命周期”的布局已经相对比较完善，作为上汽集团线下业务给予了线上有机的补充，是互联网化，甚至是移动化的一种补充，这也是我们希望给用户创造的价值体现。

今年车享家会有一个大的爆发，我们会在线下建设超过1000家网点，就像一个个种子，把各项业务都融合在一起。我们也很期待天猫模式能更快上线，孤木不成林，我们一起打破主机厂单一的模式。

汽车电商的奇点来临之前，我们决不言弃，也希望各位都能加入到汽车电商平台，共同打造新的汽车电商圈。

谢谢大家！