汽车电商需要的不是融合协作，而是强权主体

当越来越多参与主体将汽车电商的目光投向金融和后市场，交易端汽车电商的存在感似乎有所削弱，主流的观点是当下的新车电商还太“轻”，缺乏线上线下的协同。美国又一次成为模板，被用来预言中国汽车电商未来前进的路径。在这种观点下，第三方电商平台、经销商、主机厂的利益融合和协同合作被视为发展的关键，特别是愿望最强烈的第三方电商平台，一直以来都在通过多种渠道发声，向主机厂与经销商证明电商的价值以及存在意义。

这个月初，长安上线了自建电商平台“长安商城”，加上之前比亚迪、吉利、上汽，几乎已经说不清到底有多少主机厂在自建电商了，去年底广汇汽车出资收购爱卡汽车是当时绝对的焦点事件，还引起了一轮广汇做电商到底能不能成的话题。汽车电商这个事情虽然现在看起来还没有那么靠谱，但已经绝对不是需要任何人站出来为其背书的事情了，当下仅仅模式上已经有第三方电商平台（垂直网站）、主机厂电商平台、经销商电商平台这么多形式，各个参与主体眼看就要开撕了，哪里还需要证明价值。

三方关系都是这么相爱相杀的，包括经销商对待主机厂的态度也差不多。中大元通汽车云服务董事长胡小平最近在某电商主题论坛上说了这么句话，“如果我们经销商集团把身家性命捆绑在主机厂身上，未来五年之后必死无疑。”胡总这两年最关注的就是拓宽车源，建成主机厂之外的进货渠道。

大家都想自己做电商，都有两个方向，一是打通多渠道车源，二是延伸后市场服务；线上平台在布局或谋划布局线下实体店，线下主机厂和经销商在搭建或谋划搭建线上电商平台。各方做的事情一样、赚的钱一样，还互相要在对方的地盘插一脚，哪有什么融合的空间？

不管是第三方平台、主机厂还是经销商，在现在这个条件下，大家愿意给出去的资源都已经给的差不多了，汽车电商如何要形成气候，真正要看的是谁能真的摸索出一套玩法，倒逼资源方一起进来玩。换句话来说，汽车电商需要的从来都不是互相理解，而是用残酷的现实和强大的资本作为武器整合资源。

对于汽车行业来说，电商毕竟是一种全新的商业模式，全新的商业模式是不可能依靠势力均衡的多个参与主体通过协作来完成的，必定是有一个强话语权主体把大家整合起来。这里首先要达成一个共识，即汽车电商真正的破局点只能是价格，因为用户真正在意的就是价格透明度。汽车作为商品的多样性不强，用户想买什么车都能找到，并不需要谁来精准导流，定制化则注定也只会是非主流需求，这些最多只是挖掘用户的手段，如果不能满足用户而只是挖掘用户，那根本就不是电商，那是互联网营销。

而想要实现透明的价格体系必须有一个前提，即销售利润摊薄，高利润必然存在较大的议价空间，一口价就不可能实现，只有把销售利润降低到那种“再降就赔了”的水平，谈价格透明才现实。