车易拍徐元杰：二手车电商行业背后的五个真相

“一个行业只有上了央视的315才算是真火了，只有在一个高度火热的行业，我们政府需要规范的时候才会把这个行业推到央视的315晚会上。”车易拍副总裁徐元杰在由《AutoR智驾》和中汽国际共同主办的2016中国互联网汽车电商峰会上这样回应315晚会上的曝光。在去年与业内人士分享了《二手车电商行业的五条干货》后，徐元杰先生又带来了《二手车电商行业背后的五个真相》，今天我们将全文刊发此次演讲。

去年我来参加智驾的活动，分享过的五条干货，经过一年时间已经被业内同志认证过了。今年我们想跟大家继续分享的是“二手车电商行业背后的五个真相”。

二手车在这一年里非常火热，各个领域的同仁们都在进来进行交易。我们作为产业的先行者，我们愿意把我们的经验跟大家一起分享出来。

第一个真相，一个行业只有上了央视的315才算是真火了。315晚会是我国最重要的企业曝光平台，这里每年都会曝光大量的企业，不过我们在里面也会看到很多规律，只有在一个高度火热的行业，我们政府需要规范的时候才会把这个行业推到央视的315晚会上。

车易拍非常有幸，今年在315晚会上我们也是被曝光的一个企业，曝光内容是二手车交易的不透明。所以我们看到了这个问题之后，我们有两个方向比较复杂的心理。

第一个心理，我们比较沉痛，做二手车做到现在，我们发现我们确实在交易过程中有一部分环节，如央视所报，有不透明的地方。本来在一个商业领域不可能进货出货完全透明，因为合作者们要从中赚取利润，所以永远不会太透明。但是央视的监督让我们感到一个完全的透明是被消费者认可的。自此之后我们进行了改变，车易拍现在整体的交易从前端到后端每一笔消费在网上都有明确的提示，买家和卖家都知道，我们就赚我们平台的费用，是被买卖双方都认可的，这是鞭策我们的一个行动。

第二个心理，我们代表行业，隐隐有一点点小确幸，我们终于等到了二手车被公众所关注，在二手车领域做的时间长的朋友们都知道，在几年之前二手车还是不太待见的行业，大家都觉得新车才是汽车业务，二手车只是一个收废品的，但今天终于被我们最重要的媒体所关注，所以我们看到了这个行业腾飞的标记，我们心中有一种暗喜。

第一个真相我想告诉大家，被315晚会上了之后，这是整个行业的风向标，说明这个行业很快就要腾飞了，这是第一个。

第二个，每一位朋友，特别是初创公司，上台之后都会跟大家讲我们是C2C，我们是B2C，我们是B2B，我们是什么什么。我想跟大家分享的真相是，这不是个问题，而且真的不是个问题，就好像每个人都可以聊说，我想开个饭馆，你说是开川菜馆赚钱还是西餐馆赚钱，我们都知道，每一种饭馆只要大家认真做，精益求精，做好服务，每家饭馆都能赚钱。所以具体模式之争本来就不存在，只有服务好我们的客户才能做到每个企业都能发展。

但是我们还看到了一种声音，有好多同仁每天都会说，我们是没有中间商赚差价的平台。这句话其实作为车易拍我们是有一些不同的看法，我们认为今天的二手车产业格局的供应链中的每一个链条的朋友们都是有自己自身明确价值的，而且在一段时间内都会保证这些价值，因为这些价值是为最终客户服务的，只是每个链条的服务方向和服务方式不同，但是都是在为最终的用户服务，在短时间内很难做到没有中间商赚差价。所以我们认为，在这个产业链条下，每一个链条的朋友都会有自己的价值，但是车易拍二手车电商平台是利用我们整合资源的能力使效率更高，使每一个链条的朋友都多赚钱，快速周转，这是我们的理想。

所以第二个真相，模式不重要，每个模式都有成功的可能，但是车易拍做的是提高整个产业链条的效率，使每个链条的朋友都赚钱，提高效率，而不是踹掉中间商。

我想告诉大家，汽车领域，特别是二手车领域，今天的产业资源高度分散，所以每一个领域的朋友都有自己的空间，大家看到，空白的地方还很多，每一个领域都有发展的空间，都可以把它做好。而车易拍做的是整合大家的资源，帮大家提高效率，为大家提供更多更好的资源，把供应问题彻底解决掉，这是我们的一个想法。

第三个问题，我们是做一个平台还是做一个围墙，这是一个抉择问题，这代表了一个企业的思想和一个企业的战略目标。

世界上有两类企业，其实都有成功的案例，一类企业是自己做通整条供应链，从头做到尾，一支独大，一类企业是跟大家合作，把自己的供应链做好，帮助大家把整个链条推动，这是一个抉择。在今天我们会看到，在二手车电商领域这个分析是非常明确的，有的公司自己在做B2B拍卖，还在做B2C的业务，还在做金融，还在做延保，到后来甚至还在做整修，这一条供应链他都要吃掉。是围墙，大家在里边。当然，我们会非常仰慕这类大鳄们，他能够把整个链条做下来，是非常有价值的。

但车易拍不是这样的，我们要认认真真做好我们的平台，把我们的B2B业务再上一个新的高度。我们主要是跟刚才说的每一个供应链环节的朋友们在一起整合资源，这里面包括特别重要的汽车主机厂商，经销商，包括二手车的拍卖平台，包括我们的大型车商，中小型车商，甚至有一些特别小的，一个月只能卖两三台车的车商，我们都愿意用我们的平台服务大家，让大家有一个快速拿到车，快速把自己的车批发掉的一个环节，一个流通的领域。所以我们在做的是一个跟大家合作的平台，而我们的心态是一个特别开放的心态。

我们在业务初期的时候，我会经常跟大家分享，我们有一个特别特别不一样的检测系统，叫268V检测系统，我们这个系统最核心的问题是，我们可以使用这套系统，把一辆汽车从实物电子化到互联网上，我们的客人都是在互联网上直接看检测报告交钱的，而不是在线下看车交钱的，所以我们是看整个标准化的检测系统，标准化的检测报告，使这个业务发展起来的，在几年之前那是我们的核心秘密，从来不跟别人分享，我们自己做这个业务。到今天我们跟行业的朋友交流，我们要用一个开放的心态，帮助整个行业发展，帮助整个行业快速流通，所以我们甚至会跟有的合作伙伴开放我们的检测系统，包括金融，包括延保，我们都跟合作伙伴一起做。阿里巴巴、微众等等，都是我们特别好的合作伙伴，包括上午演讲的主机厂、经销商，刚才演讲的新车的电商，现在的二手车电商，都是我们的好朋友，我们都觉得大家一起来开放合作，把产业做大，这是我们的心态。

刚才说了我们的心态，我们是一个开放心态，绝不做一个垄断整个行业的巨鳄，我们要帮助整个行业朋友一起发展。

现在说说我们的技术，当车易拍建立之初我们就面临一个抉择，我们是靠大数据靠电脑解决问题还是靠经验靠堆人解决问题，一直以来我们坚定地认为我们应该靠电脑解决问题，所以电脑跟人脑的 PK一直是公司内部的重大抉择，但是我们一直坚持下来了，到今天为止，我们在两个领域的大数据上是远远的高于同行的，主要有两点：

第一点是检测报告，我们的标准化检测报告把一个二手车从一个不可确定的非标产品电子化到一个互联网上，做成标准报告。做成标准报告之后，到今天已经有数百万量二手车资料都是用检测报告的形式存在我们的系统里，我们对它进行了严密的演算。所以我们今天的检测员在检测车的时候，其实人工判断只占三分之一弱，我们是靠数据来引导，靠人工来取样，靠大数据来计算，靠系统来引导，我们的检测员来检测。所以当一个大学毕业的学生，对汽车没有任何知识的学生，交给我，培养两个月，出来就是一个中等评估师的水准，因为电脑帮助他检测，帮助他定价。

价格是二手车领域的核心技术。一般的评估师全靠经验和行情来判断价格，但是我们是靠计算和海量数据的分析，因为每年在我们平台上销售车非常多，包括我们的合作伙伴都有大量的车在销售，所以我们可以通过整个行情的运算对一个车做到相对准确的计算。在电脑和人脑的PK中我们一直坚持电脑，也就造成了今天我们的模式，一会儿可以看到，我们的分布区域也是几十个区域，但是我们用的人比我们同业的朋友少很多。

当然，我们还在继续努力，用电脑取代人。

泡沫之后才知道谁在裸泳，这是一句名言。今天是2016年了，我们经历创业这几年，一直站在二手车电商领域的最前端，我们到今天分享大家一个经验，早上我也看到新车主机厂同行朋友们提到了二手车电商，我想遥遥的印证一下他们的话，我们坚定的认为，凡是不盈利的二手车电商企业都是耍流氓，靠亏损扩大企业规模是不可长久的。而且二手车电商领域的营利是大家追寻的目标，我们要跨过这个，现在我们还在边缘上。作为一个正常的生意，盈利是必须的，对大家来说，我们可以靠我们的平台提高交易效率，节约交易成本，把这些成本分享给链条的朋友，但是绝不能用投资人的钱给每个环节补贴，这是不长远的，这是我们的想法，也是一直这么做的。在今年和去年的广告大战里没有车易拍的影子，都是一些友商铺天盖地的打，里面的转化率不用说，大家都是业内人士，都知道里面转化率是什么样的，我们虽然没有做这么大的广告，但是我们把钱花在了对产品的更深入的研讨，对各地的办事机构更严格的管理和控制，让我们的客户享受更好的服务。

所以我们认为只有把服务做到极致才是胜利的必由之路，广告的铺天盖地并不是一个长远的经营方向，但是当时机对了，线下的和各种服务的我们准备完毕以后，我们也不会掉队。所以在今天来看，泡沫之后很快大家就会看到谁掉队了，谁在前面继续领跑。

从发展来看，我们都在认为二手车的电商一定是要趋于赚钱的， 2016年也是爆发的一年，大家一起站好风口的位置，大家一起前进，才是一个最重要的目标。

后面是广告时间，稍微跟大家汇报一下车易拍的收获。

在2015年我们做了180亿的成交，做了36万台的车，也感谢央视给我们做了精确的数学统计和市场覆盖占比的统计，大家可以参考央视的数据。这个是我们的交易过程，成交额我们到现在为止每年都是以300%的增加，到今天为止在我这付过费的，有保证金的车商数额几乎是最多的，在我这活跃交易的车商遍布全国的各个城市。这是央视提供的数据，我抄过来了，整个对市场的覆盖。这个是人均交易额，我们的人均交易额算的是我们一个车商在我们平台上采购的数量，这是我们的覆盖，我们今天的车商数。

要跟大家重点说一下的，我们的交易跟别的友商略有不同，我们有42%的交易都来自跨地区的交易，同城交易占我们的比例没有那么高，我们的交易主要是推动了汽车的跨地区流通。在今年我们预测它会冲到50%以上的份额，在跨地区流通上。所以我们是帮助整个二手车领域跨地区流通，为什么能做到这个？靠我们标准化电子检测报告，268V检测系统，在互联网上看报告就可以交钱买车，这是一个技术的先进，也是企业信用的先进，因为他收到车如果错了我们要赔钱的，这是多年来打造的技术和信誉的一个收获。这个是跟别的友商不同的，据我了解很多友商是做本地交易流转，我们以这个为目标，跨地区交易。

今天就跟大家汇报到这，谢谢大家。