新零售是传统渠道四个流的困局所迫 ——新零售实践解析系列

汽车行业正在经历着巨大的变革，汽车消费群体的生活方式、消费理念相对以往发生了巨大的变化。传统的渠道模式、经销方式，已经无法满足客户的需求和期待。汽车零售亟待重塑零售模式，改变经营方式，升级经营思维。

汽车行业的新零售核心在于，以客户为中心，通过大数据、云计算、移动互联网等先进技术手段，对于原有业务流程进行升级、优化、再造，打通线上线下，使效率提高，成本降低，让客户体验更便利、更舒服。

为什么在更早的过去几年没人谈新零售，而今各行各业都在谈论新零售？那是因为这三个背景的改变，第一个技术条件、第二个客户需求、第三个市场环境所迫，尤其是流量成本的增加。

变革的原始驱动力

每一次的变革总有其原始的驱动力，而汽车零售渠道的变革，原始驱动力正是传统渠道信息流、物流、资金流和业务流的困局所迫。

汽车零售渠道=汽车供应链，传统主机厂到4S店分销的渠道模式，核心供应链在于信息流、物流、资金流和业务流。

信息流困局：

核心信息流：

需求信息、供应信息、信息共享存在的问题：需求信息失真、不完整；供应信息反馈不及时、未与客户需求匹配；生产、研发、市场、销售信息未交换共享；零配件销售信息汇总分析困难；产品研发、生产计划无法满足客户需求；市场推广、营销策略失败或效果不佳；不能满足客户需求，失去客户；客户获取供应信息不及时、提车周期长，产生抱怨；数据重复采集，增加信息获取成本；零配件质量三包预警无法实现等等。

物流困局：

整车物流，由于信息的不对称，生产信息与需求信息不对称，容易生产积压，从而批售压库以致经销商库存积压。同时客户想要的车型却等不到，漫长的等待周期让客户抱怨。最近11月由于今年汽车市场的不景气，多个品牌库存超过了警戒线。正常的传统物流下，主机厂到经销商运输过程往往需要15天左右。

零配件物流，类似整车物流也长期处于高仓储、物流周期长的情况。备件准备不完备，客户维修周期增长，服务的再多努力也抵不过抱怨。

资金流困局：

高库存压力占用了大量的流动资金，导致经销商融资困难和融资成本高。资金的普遍周转率不足2，也就是资金最多一个月转一圈多点。直接导致了很多投资人资金链断裂，投资热情下降。主机厂渠道萎缩、产销下降。

业务流困局：

获客难，虽然近几年网络盛行之下出行了很多的垂直平台和各种自媒体渠道，但经销商、主机厂想要通过这些渠道获得客户，需支付高昂的平台费用，专业的团队人员来运营也是笔不小的开支。更糟糕的是这些网络平台客户有效率逐年降低。经销商也好，主机厂也好，获客成本越来越高，流量费用越来越高。

时空受限，传统渠道往往修建在郊区，距离客户较远，且分散，给客户消费带来了极高的时空限制。

业务项少、衍生贡献率低，传统渠道由于平台、信息的限制，开展的业务十分有限，且衍生业务的独自采购单价高，利润微薄。

传统汽车零售渠道已经积重难返，亟待新零售改变被动。这一次由数字化驱动的零售模式的变革，从某种意义上说不是为了变革而变革，而是更多的为了生存。