三四级市场成决胜关键点 车企渠道下沉出新招

虽然2015年的汽车销量保持了一定速度的增长态势，但面对2016年的汽车市场，没有汽车企业会感到轻松。一二级市场的消费能力趋于饱和，在寻找未来的增长点时，车企将更多的目光放在三四级甚至是五六级市场中。

近期，有多家车企陆续公布了2016年的新产品规划和市场营销策略，其中“渠道下沉”也自然成为车企市场攻坚战的重头戏。

■四五级市场消费潜力释放

近日，随着一辆崭新的宝骏560驶下生产线，上汽通用五菱（以下简称“五菱”）成为国内首家年产销突破200 万辆的汽车企业。五菱之所以能够强势崛起，除了接地气儿的产品策略之外，在销售渠道方面也占得先机。不但销售网点遍布全国各地，并且深入到三四级甚至五六 级市场。“渠道下沉是各大车企解决未来车市增量的具体措施，一二线城市饱和，未来发展的潜力在三四线城市，需要渠道下沉。在县级市场的拓展中，五菱利用商 务政策的引导，让经销商自己到县级城市建店，在五六级市场开辟新的模式。这不仅能保证五菱的渠道优势，同时又能避免经销商出现恶意竞争。”五菱相关负责人 告诉记者。

由于产品定位的原因，五菱渠道下沉，布局三四级市场走在了行业的前面。但如今随着车企在一二级市场的竞争日趋激烈，很多合资品牌也将渠道下沉工作视为发展的关键点。

长安福特执行副总裁何朝兵表示，2015年，长安福特的渠道建设比较合理。全国网点已经超过800家。其中， 约75%的网点布局在三四线城市，未来企业还会随着消费者需求的变化，让销售渠道继续下沉到五六线城市。“尽管2015年我国汽车产销超过2450万辆， 继续领跑全球市场，中汽协也公布了2016年我国乘用车增速将达7.8%的预测。但是企业认为2016年的光景可能不太好过，市场增幅应该在5%左右。对 于企业来说，品牌向上、渠道下沉的工作仍要进一步加强。鉴于目前的经济形势，企业仍然要进一步深挖渠道，不仅仅是二三级市场，还包括四五级市场中消费者最 关心的维修服务渠道问题，也要着手解决。”另一家合资品牌企业市场部负责人表示。

如同企业人士所说，与二三级市场相比，四五级市场具有更大的开拓空间。近些年，四五级市场中的县乡居民消费能力逐步提升，受国家经济形势的影响相对较小，而且刚性需求一直存在。因此车企渠道继续下沉是大势所趋。

百强巡展系列活动组委会秘书长兰祥家表示，尽管去年国内汽车市场出现增长乏力、消费低迷的态势，但在纵横于三 四级市场的百强巡展系列活动现场，依然人气火爆、成交活跃，部分参展品牌屡创销量新高。这几年，相对一二级市场普遍趋向饱和，市场增长空间已然有限的状 况，三四级市场异军突起，焕发出勃勃生机，增长明显，成为支撑整个市场继续前行的主要力量。“从区域上看，经济发达的长三角、珠三角无疑是汽车消费启动最 早的地区，早在2004年前后，这些地区的经济强县就已经开始显现很强的消费能力。之后，西部和中部地区在“西部大开发”和“中部崛起”等发展战略的带动 下，经济开始腾飞，汽车消费也随之开始活跃。东北市场虽然相对启动较晚，但势头很猛，这几年增长幅度很大。”兰祥家说。

（作者：刘袁娜）