汽车新零售下短期生存与长期发展之间如何取舍？——汽车新零售新视点新观察（七）

近日，中国汽车流通协会发布了最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”。调查数据显示，2019年4月，汽车经销商库存预警指数达到61%，同比上升6.47%，库存预警指数仍在警戒线之上。自2018年下半年开始，由“库存”引发的厂商矛盾激化事件不断发生。比如“Jeep经销商集体维权”、“沃尔沃经销商集体维权”、“幻速经销商维权”、“观致经销商维权”等等。

任何一种行业的变革都源至现实痛点同时面向未来的发展。现实的痛点是变革的驱动力，变革的方向在于解决现实的痛点，为未来铺平道路，然而变革能否推动或者说变革推动速度有时候却受到短期问题的制约。好比，一个村子闹饥荒，人们想出了如何改良生产增加粮食产量的办法，并下定决心去实施，可粮食的丰收需要一个过程，而在这个过程中如何熬过？可能还没等到收成，人都饿死了。这就是任何一次变革都无法逾越的短期生存与未来发展间的博弈：向现实低头，等待环境好了再变革？一味变革不顾眼前生死？

汽车新零售是势在必行的变革已经成为共识，在汽车行业中老牌的汽车厂或许都将面临这样的问题，对他们而言如何去解决现实之痛成为新零售变革能否成功甚至能否开展的关键。对于新兴品牌或许好些，他们不存在现实的拖累，至少在如文章开篇提到的库存等渠道方面的问题。那我们的老牌汽车厂又有那些现实之痛呢？编者认为真正的痛点还是在于从传统渠道到新零售：传统渠道困局。

(一)  信息流困局

(二)  物流困局

(三)  资金流困局

(四)  业务流困局

过去一年，数十家主机厂和2万多家经销商们一起经历了中国乘用车销售市场20多年来的第一次负增长，降幅达到5%左右；而刚刚出炉的2月份销售数据显示，乘用车销量环比下降37.4%、同比下降14.9%。暖春已近，车市更冷。

目前还无法判断这种下滑局面会持续多久，但毫无疑问，渠道的困局从很大程度上也告诉了我们，仅靠卖产品的高增长时代已经是过去时。在不远处的未来，自动驾驶技术一旦步入正轨，出行服务将直接取代售卖产品，这对当下以主卖产品而言的4S体系，是悬在头顶上的最大威胁。

因此，从某种意义上说，汽车新零售的变革，首先需要从渠道上进行变革，通过当前的技术、思维去对现有的渠道进行变革。在渠道变革不是商业模式的探索、不是价值的重新分配而是为了生存的变革。汽车新零售的首要任务也变成了解决现有渠道的痛点，只有在这样的思维逻辑下，实行的新零售可能才会成功。既然如此，那么我们的汽车新零售又当如何去解决现实之痛呢？编者认为：

一、首要任务是：

1.降低资金成本，合理化库存结构，变革组织体系，以轻资产运营

2.从深度发掘客户价值和横向拓展业务生态圈来拓展增加渠道业务利润

3.构建与客户的强关系，为客户价值的不断开发提供关系基础，实现长期经营

二、具体任务是：

1.重构厂商关系、厂与消费者以及商与消费者的关系，厂家将服务渠道作为主要工作内容

2.从主机厂角度重构业务流，围绕客户全生命周期开展服务

3.逐步完成数字化平台建设、整合数字化平台

4.实现业务流程信息化、实现大数据价值转化，让数据服务精准投入，减少传统市场营销中低效的营销投入

5.以客户体验为中心，对服务流程及服务方式进行升级改造

以客户为中心的经营思路下，能连接上的用户都是企业核心资产。从售卖产品转向以服务客户为中心，最大挑战在于思路调整及长短期利益的平衡。下滑的车市加上居高不下的成本，让投资人很难为一个短期难以看到回报的事情，追加投入人力和其他成本。而优质经销商在打通线上线下数据之后，将会更懂用户也能聚拢更多用户。

物竞天择，适者生存。有些短期的利益必将妥协于长期的生存，取舍在于眼界更在于勇气与决心。汽车新零售变革不是不顾现实问题的革命，反而是立足解决现实问题，并谋求未来发展的探索。