车险费改重挫电销渠道 业务大幅下滑60%

电销渠道客户多属于价格敏感型人群，车险费改后，各渠道价格趋同，客户大量流向传统渠道

车险费率市场化改革之后，电销渠道业务出现大滑坡，与费改之前相比下降了60%左右。电销作为自主销售渠道，曾被不少保险公司看重，但如今客户 大多流向车商、个人代理等传统渠道，保险公司开拓自主销售渠道处于路长且阻的状态。近日，针对车险费改的影响，接受《证券日报》采访的多位业内人士指出了 上述问题。

继2015年6月1日在6个地区试点商业车险改革之后，今年1月1日起，试点地区进一步扩大到18个。截至目前，约有50家险企在试点地区的商 业车险条款费率获得批复。从费改截至目前的情况来看，整体运行平稳，但电销渠道受到严重冲击，保险公司开拓自主销售渠道困难重重。

客户转向车商等传统渠道

“在试点地区，我们公司车险费改后和费改前的电销渠道业务大约缩水了60%，从全行业的情况看，这一数字也在其上下。”某大型财产险公司的电销 业务负责人文道(化名)对《证券日报》记者表示。对于电销业务在车险费改后下滑一事，记者向不同产险公司的相关人士求证，都得到了肯定答复。

曾经，发展电销平台是保险公司建设直销渠道的一个重要抓手。数据显示，2014年，人保财险、平安产险、太保产险等28家财险公司开展电话销售 财产保险业务，共实现保费收入893.45亿元，占整体财产险保费收入的11.84%。其中，车险保费为884.87亿元，占电销保费总收入的 99.04%。由于保险公司在电销渠道拥有运营成本和中间成本低的两大优势，因此监管政策给予了15%的价格优惠空间，保险公司在进行费率条款申报时基本 把优惠用完，吸引了不少价格敏感型客户。发展至今，电销渠道已经成为众多财险公司的主要业务渠道之一。

“我们进行的市场调查显示，目前大部分车主是价格敏感型人群，车险费改之前，电销客户续保率很高，但现在客户脱落情况严重，业务规模缩水60%左右，主要流向了传统的车商和个人代理渠道等传统渠道。”文道对记者称。

一方面，车险费改之后，各渠道车险保费价格趋于一致，电销渠道价格优势尽失。记者了解到，在车险费改试点地区，险企采用的保费计算方法皆为：商 业车险保费=基准纯风险保费/(1-附加费用率)×无赔款优待系数×自主核保系数×自主渠道系数。其中，基准纯风险保费和无赔款优待系数费率调整方案参照 中国保险行业协会拟订的费率基准执行。附加费用率预定为35%。险企拟订的自主核保系数费率调整方案和自主渠道系数费率调整方案均可在 [0.85-1.15]范围内使用。

“尽管自主核保系数和自主渠道系数指定了一个范围，但保险公司几乎都把系数定为0.85，直接降到底，把保费打到了地板价。”某中型财险公司车险负责人江达(化名)称，因此各渠道的保费价格趋于一致，电销渠道客户脱落。

另一方面，业内人士指出，以前那种转电销的伪电销业务也大幅缩水，剩下的是真正的呼入呼出业务，这也是造成电销渠道业务大幅下滑的原因之一。转电销，即，将从其他渠道获得的客户转到电销渠道，用价格优势留住客户的做法。