各有各招，汽车新零售行业实践模式浅析——汽车新零售新视点新观察（六）

新零售由互联网企业提出，发展于互联网企业尤其是电商企业。从汽车产业来说，最初汽车与互联网发生关系，也源至电商商城、垂直网站，利用线上流量获取线索，并通过邀约转变为线下的体验。在很长一段时间中，通过网络获得线索成为汽车行业获取客户的重要来源，占据了相当大的比重。然而汽车行业的互联网营销运用也遇见了和其他行业电商同样的问题，流量红利的消失以及线上获取流量或者线索的成本越来越高的问题。因此，兴起于互联网的新零售很快就在汽车行业花开落地。

但新零售是一个广泛性的概念，没有固定的模式与标准的定义，因此新零售的落地也同样没有固定模式。汽车行业中各家对汽车新零售也都有着不同的理解和实践，具有代表性的有以下几种：

一、融资租赁平台

以低首付购车为卖点，代表有花生好车、弹个车等，其特点是：

• 汽车流通链条上的每个环节数字化赋能

• 以金融方式租赁为切入、自建直营渠道或加盟

• 线上APP产品展示、业务办理，线下实体主要为线上引流

• 渠道下沉，重新构建汽车零售网络壁垒

• 打造新车、二手车、汽车后市场为一体的汽车新零售生态体系

• 以优化三四五线城市汽车交易流通

二、线上电商的线下汽车超市

线上电商利用自身新零售模式优势，加入汽车超市内容。

• 线上平台庞大的会员群体、线上电商强大的品牌背书

• 连接厂商、车商、电商和用户

• 覆盖全国大量的已有新零售线下渠道

• 汽车租赁、汽车配件、售后维修、二手车交易、车友俱乐部一系列服务

• 广泛的异业合资、价值链生态圈

三、体验中心：

追求客户极致体验和客户关系的建立，采用混合渠道，贴近消费。

• 线上APP功能强大，与车辆高度互联

• 线下生活化展示

• 注重精准客户群体营销，保客营销是主要销量来源

• 以场景化用车服务为卖点

• 强调与客户的情感链接

• 以体验展示为主，售后采用共享模式

• 展厅建设在人流密集的城市中心，自带流量

• 弱交易重体验

四、共享出行服务公司

汽车厂家面向客户的出行服务需求解决，或自建出行服务平台或渠道输出的方式参与。

• 自建平台——快车、专车

自建共享出行公司，自销产品、自建平台完成，出行服务销售为主要利润来源

• 渠道输出——“司机招募”

向共享出行服务商或从业司机销售渠道输出产品

汽车新零售落地模式大致归纳为以上几种，就传统的汽车厂家来说，大多采用与融资租赁平台、汽车超市合作的方式，以及共享出行解决方案，偶有厂家建立体验中心也多以品牌形象宣导为定位。而新兴的品牌却大多直接选择线上与线下体验中心融合的方式建立渠道。其根本原因还是在于传统汽车厂家身躯庞大转身难：

1.现有渠道网络占据销量主导，且网络覆盖广泛、前期投入巨大

2.新建新零售渠道难免会对已有经销商伙伴利益造成冲突

3.经销商伙伴利润普遍不高，难以支撑广泛的新投资建设体验中心

4.自己线上平台导流需要大量的投入及时间周期，线上线下融合困难

汽车新零售百花齐放是汽车百年中的亮点，但正如上面所说传统汽车厂家面对新零售的落地，有着更多的困难和挑战需要去克服。

需要魄力、更需要智慧，无论怎样，传统汽车厂家新零售转型是处于迫不得已还是追求潮流呢？下一期我们将详细的与大家探讨。